|
|
EDA365欢迎您登录！
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
x
第三终端的特点就是市场广阔，网络庞大。 做第三终端控销，其实就是选择与诊所医生及药店老板打交道。一个成功的控销业务员做市场，越做业务员越顺利，客户帮着你卖货，上量。竞争对手为你介绍生意。有些业务员越做市场越小,客户越少，竞争对手越多。成功的业务员，他们平时是怎么做业务的?
& \4 @0 N) M- m" \# S% Y% N& M- p( D7 I2 K
2 p' Z4 E7 D7 I$ H. A
; D0 K- R% E! C7 X+ o7 c
0 p `6 b- J2 k( i, y2 a0 k1
2 N- L5 a5 M0 z' y# f- Z
6 h( z! }/ i. O' j# O q' q' M要得到客户的认可) S# @/ q& v1 [
4 e* [# y* i: |9 Q' s+ }7 _ “万千江河只取一瓢饮”,大多业务员会选择大范围、地毯式开发。其实选点销售才是正确的路径,做大而全往往忽略了一点：人的精力、关注力是有限的。一定要对认可自己的客户做好服务。把他们当亲人来交往。节日有礼品往来，平时有照面可打，勤跑也要靠靠智慧。让人认可，首先是尊重对方，做事业的认同者。客户也是人，是人都需要朋友。用心交朋友自然会亲近你，用心卖你的货。( a6 l+ r' Z& G& r6 ]
' V% W" h* N* X( G' g. o
2 b$ @( z; u+ a+ o8 p9 K/ v. u8 p) @5 a4 t$ a' v' h. `
我有个朋友，他是农村出来跑销售的，他每次跟医生送礼和别人都不一样，别人都是送日用品或者食品之类的东西。他每次去拜访都会带条鱼，或者几根排骨，猪蹄膀之类的东西。他走进客户的门就和医生的老婆说：嫂子，今天中午就在哥这里吃饭，我带了菜，就是刚刚市场新鲜买的。一方面拉近感情，更是一种纯朴的乡情容不得你拒绝。他们的业务自然就比别人好。因为这些医生已经把他当成自己家人了。
. Z _7 k7 t0 w; h4 V( f& Q Y7 Q, k3 o3 |6 z0 c1 {* D
; p: N3 I% G: ]; A5 B) `" {! E! e% l" ?. }$ H# S& l6 p. _
2" M S6 q4 }+ K$ X# e- |1 g% }
) L* m! ~9 ?2 U- T `: O# \, ]
其次是要做好家庭的参谋长
5 }: ]- q0 r( R, z! G" Q* Q% W6 I9 o
每个医生和药店老板进入家庭角色时都会有一些磕磕碰碰的事，一边要做生意，一边要处理问题非常的烦心。但如果你能帮着处理，出谋划策解决一些家庭纠纷和矛盾。特别是一些核心客户就要挖空心思去处理这些问题与提供思路。你为他尽心做事，人家就会变着法为你卖货。对于药品都是开出去的，靠活动拉动压货只是一时，解决不了长远。做好客户的参谋长你才立于不败之地。
. z& X: J; G' d7 Z' x# W) l0 c w/ x# m+ {# m
1 p+ n3 I- |; e- d. D
3 |8 Y0 K: y5 b& ? R. o' H) Y
3
- T, c% q# R. d4 K; L! F; M
+ l* \' \& q( |) Y做客户的品类规划专员
1 M' r2 _. R8 P5 K$ S/ g8 O
4 H/ X! J! _, u 医生面对很多不同厂家的业务员，往往也会被一些外在的诱惑或贪图便宜的心理压很多并不适合自己的货。这个时候要适当对医生做好参谋工作。每个医生与药店都是有规定客源与自己独特的诊疗技术或者药店经营定位方向的。好的业务员要根据医生及药店的经营特点做好分析，告诉自己的客户什么东西是可以把握的，什么东西是不具备把控的。9 v: g* j P5 n, C/ I) S) ~
) N& J; a$ U; B. d7 S
0 I5 `3 q: K. m
8 R: j5 R& [* y% k/ I z4 W$ p9 n" U- S6 V4 M4 E
( a6 h) A, N( \8 u! B: _- u/ P
做好客户的产品教育
! r+ d& E9 Y) D/ T
h' M- }4 E& M U! B7 U 医生有开方习惯，要改变其习惯非常难，但你从产品知识的宣导到陪诊的提醒，做到双管齐下往往奏效。可以在陪诊时将产品样盒以堆头的形式摆放在医生办公桌上，时刻提醒医生开单。适时在活动过程中加上该产品的独立促销方案。在实施活动中强化产品的POP展示、核心卖点的记忆强化。增加医生对产品的推广意识，可以在与客户的日常活动中搞起产品知识有奖问答与老医生谈联合用药中该产品与其他药品搭配销售的推广战略，效果非常明显。
3 H6 o/ R+ d# k4 N4 e; }3 ^" c) G! N7 [
/ m4 t/ b# S4 _* R4 b& D5 }
Q4 @3 }9 @, S& {
5( w, w& [1 x5 [; q. y: w1 N4 J2 z
% \8 w& T2 ?' d d, M( `做客户的经纪人
- G- Q) V9 _: T% _
# [+ L$ F+ W. p! G" |5 d7 ~, b 有些医生的诊疗技术非常不错，但只是在圈内有影响力，或者客源固定，不能增加客源而苦恼。作为业务员可以利用自媒体，或者与药店合作做义诊活动扩大知名度。也可以为这样的客户到卫计委申请优秀中医师等荣誉。这样你成就了客户，客户也一定会成就你的。( `! O$ O9 A4 G$ ~, x
# U7 o% Q& U7 D9 S
1 R7 g# _9 x# B) x
5 K1 R" i' G" }2 a3 |68 w5 S' x1 U9 V: N- T. S. D
6 Q% y& k# v0 V! V# [4 ]
做同行的朋友+ h5 h3 q$ \. M/ _4 P) e
7 i7 A, K7 D; E$ j7 p5 }9 h) S
每个业务员都有自己的核心客户，我们很多业务员都觉得同行是冤家，不愿合作，更不愿意相互配合。当今社会是资源整合的社会，要靠团队的力量才会越来越强，越来越好。如果只是局限做业务，发挥面就会很小。跟同行做朋友，朋友多了，口碑好了业务自然会增长。
" C: }. M0 y' Q9 ]5 E
1 |1 u7 T8 h+ L6 q4 A- Z& h, W5 O y' C1 C" ^% B
# `2 g6 x" ?1 s 做好销售定位，这样才能够立于不败之地。4 }7 C% ]- V u, k: Z& H0 J
1 M' g/ U0 R* X \7 y: @- |& S4 r+ j
' g4 n, O1 I' c1 b: j: [9 i
* N1 d$ x3 R0 N7, c' Z* R- A% C
: n) d& x4 |, D
操作技巧: ]" a& N& h$ w5 E/ I: z s$ e
; ]$ A: u. i* ^, k
俗话说：条条大路通罗马,市场操作的方法更是千变万化，方法各异。我认为第三终端的操作需要做好如下几个方面：做好市场调研和规划，选择好渠道，借力商业渠道，利用好医药公司的“ 三员 ”，业务员，开票员，配送员，成为我们的拓展业务，协助我们完成三终端的开发，维护，上量等工作。开好有创新思维的订货会。
! S# X& p1 K' c* q
- A/ u6 y: P3 Z5 `' V; E
/ V2 g. I( r. H- n* m' j1 F
+ i! B( J* q- D5 A
' S; ~: `0 u. D& C; m. g$ u8 {$ H( i1 N
7 l* }4 J- R( }7 k$ R* x+ {
- r, a( a3 F3 w4 Y6 T" z, M8 N4 d3 |( E. v
K7 a2 G/ X( P& R+ D% {
* I+ \1 c& N+ v+ \2 L) v, `" t0 b' ^9 }( r
* F$ R; l- }6 a# e
第三终端的开发及上量，也是存在很大的学问。
: _) n( U" K9 \; o3 D
% W5 i/ K! A, X( ^+ p& A% d1 L- Z& f+ y! i9 ~: i, }$ k
No.1% k) U: Z" n4 d @$ h. U
0 F* \, `0 N- ]! W" f* S
终端开发
% b! s! p2 h* i- ?
, t2 Z& Y! T. r: F2 G第三终端的开发，需要走的是一种精细化操作的过程，锁定目标市场，目标客户，比如一区一县一连锁，一村一店等。做细做专，保障渠道各环节的利润，保障产品良性循环。
; z6 m- ?5 U+ Q% P+ y( n
/ H8 x3 q+ b$ {; C& r( d' F0 I" J5 j: q- ?
1 J( ~0 o4 p$ }: ]" oNo.2' N- G P+ l1 a0 l
: B2 Q' d* A; O. c/ L% A5 K- C3 e! I) N
捆绑销售
! j# J1 B6 b" ~ E: S4 e) X; Y9 Z5 o I5 d+ \2 [
做第三终端的品种很多，我们要做好主推产品的同时，利用主推品种的市场优势，捆绑一些副推产品。实行以产品为主的策略，打造品牌力量，从而带动其他产品销售。
2 g4 U5 ^' r0 ^& L. N4 n, ^! C6 {6 U% R; ` n- |( o% L1 Z
: d' V. G' y, X8 M
1 j3 C/ W- a. i( z: w# NNo.3
, Z1 h; R2 |3 O" m `' m2 n' S5 ], V. T. i3 y
回款
; W7 X1 {0 [4 c) \. c! M6 E' H: M, {- M" T4 W- J
第三终端的合作，会涉及到款期，这个就得要合作前与终端的合作人谈好账期。
/ r4 G0 h0 J |* i# E( I' {; ^# J7 G+ L" U" a( O0 |. Z, |
, r: Z8 J0 s3 D2 P
' O+ c% r3 F% f6 Z7 c. Z
No.46 A3 @; E; ^4 Z) c. _
1 @2 p+ d/ c# N4 p销售上量
4 d9 `, f. K; O- Q; E# g7 G" I; M+ q2 d8 g: _
以销售政策为方针，针对业务员搞PK，用技术层面的支持，定点维护客情，保持与客户的高粘度，影响第三终端的处方，提高治疗效果，从而提高患者对产品的依从性。
2 o; I' @# J$ e! j
! }2 |* C4 n. }' p6 J& P! V3 T' k# Y
) K( T# W( l! PNo.5' @, K6 U( n3 l! k8 |- Y/ t# D
1 F: U2 L1 ^4 s$ k团队建设
@5 D% `4 W8 R5 r2 C5 R& B! _6 R0 S" d
团队需要有打硬仗的能力，和打持久战的心理准备，合作靠的是服务，服务是要靠人力，组建专业的服务团队，提供有序专业的服务。
- q E( [/ @9 q ]4 a/ F |
|
/1 
发表于 2020-9-10 10:07
收藏
淘帖
支持！
反对！